[23호] 동산서평 - 설득의 심리학

	설득의 심리학    (원제: Influence : sicence and practice)      저자 : 로버트 치알디니    역자 : 황혜숙    출판사: 21세기북스      서평: 황재석교수(소화기내과학교실)
같은 소화기 내과에서 근무하는 한 분의 소개로 이 책을 처음 접한 후에 이 책은 오랫동안 나의 책상 위에서 천대(?)를 받고 이리저리 나뒹굴었다. 아마 책 제목이 주는 묘한 느낌이라고 할까? 설득의 심리라는 제목이 정직함과 상반되는 의미를 주는 것 같은 막연한 느낌으로 한참을 읽기를 망설이다가 미동 포럼의 의무 방어전이 다가오고 또 이 책의 원제가 “Influence"라는 것을 알고는 조금은 진지하게 책 속으로 들어가게 되었다.     책을 알려면 먼저 저자를 아는 것이 중요한데 로버트 치알디니(Robert Beno Cialdini)는 애리조나 주립대학 명예교수이며 스탠포드에서는 방문 교수로 일한적이있으며 여러 유명 기업체와 병원 그리고 NATO 등 주요 기업 및 기관을 대상으로 강연하는 유명 강사이다. 애리조나 대학에서는 심리와 마케팅학을 그리고 스탠포드에서는 비즈니스와 심리학을 가르쳤는데 전공에서 알 수 있듯이 사람의 심리가 사회 분야 특히 비즈니스와 마케팅에 미치는 영향에 대해 많은 고민과 연구를 한 것으로 알려져 있다. 그중에 1984년 출판 된 이 책은 삼백만부 이상이 판매되었으며 30여개 언어로 번역되었고 뉴욕 타임지와 포춘지 에서 선정한 비즈니스 관련 베스트셀러이기도 하다.     이 책은 매우 흥미로운 동물의 본능적 행동을 통해 전개되는 여러 가지 예를 제시하면서 이러한 행동이 고등 의식을 가진 사람에게도 적용되며 그러한 상황을 설득이라는 전제를 가지고 전개한다. 즉 사람에게 영향력을 강하게 미치고 설득을 잘 하려면 6가지 원칙이 있는데 첫 번째는 상호성의 원칙(Reciprocation), 두 번째는 일관성의 원칙(Consistency). 세 번째는 사회적 증거의 원칙(Consensus), 네 번째는 호감의 원칙(Friendship Linking). 다섯 번째는 권위의 원칙(Authority) 마지막으로는 희귀성의 원칙(Scarcity)을 설명하고 있다. 각 원칙이 의미하는 바는 아무래도 책을 들어서 직접 읽어보는 것이 정답일 것 같아 여기서는 독자에게 그 몫을 남긴다.      이 책의 특징은 무겁고 지겨울 수 있는 주제를 매우 흥미롭고 간결하게 설명하는데 흔히 분석적이고 논리적인 내용의 책이 주는 단점인 자기중심적이고 독단적인 내용을 실제 발생한 여러 상황을 예제로 삼아 설명함으로 일단 책을 들면 놓지 않는 묘한 마력을 가지고 있다. 그리고 더욱 책의 신뢰와 무게를 더하게 하는 것은 인용되는 내용들이 본인이 직접 실험한 내용과 학회에서 발표된 자료와 출판된 책을 근거로 하여 이를 부록으로 첨부되어 있어 교직에 있는 사람에게는 체질에(?) 맞고 눈에도 매우 익숙한 점이 이 책이 주는 또 하나의 장점이라 하겠다.